[grwebform url=”https://app.getresponse.com/view_webform.js?u=bp1L&wid=10298703″ css=”on” center=”off” center_margin=”200″/]
Treści publikowane w Internecie odgrywają coraz istotniejszą rolę w podejmowaniu decyzji inwestycyjnych. Wraz z postępującą digitalizacją społeczeństwa branża TFI musi zmienić sposób komunikacji, aby zawalczyć o kapitał Internautów.
Szacuje się, że ok. 70% decyzji zakupowych zapada jeszcze przed fazą faktycznej sprzedaży. Dzieje się tak, ponieważ rozwój Internetu i coraz większa dostępność informacji dostępna w sieci diametralnie zmieniły ścieżki zakupowe w niemal każdej branży. Kontent (czyli treści w Internecie, takie jak artykuły eksperckie, infografiki, opracowania i analizy, poradniki, video i inne) stał się pożywką współczesnego marketingu internetowego. Właściwe zarządzany – potrafi skutecznie oddziaływać na poszczególne etapy lejka zakupowego – od budowania świadomości TFI, przez wybór konkretnego funduszu i strategii inwestowania, na rozwoju i utrzymaniu inwestora kończąc.
Raport KPMG „Investing in the future (2015)” nie pozostawia złudzeń – rewolucja cyfrowa dotknie branżę inwestycyjną z taką samą siłą, jak zmieniła marketing w bankowości, a wcześniej w inne branże. Sama obecność w Internecie nie wystarczy. Wygra ten, kto najlepiej odpowie na potrzeby coraz bardziej zróżnicowanej pod względami demograficznymi, socjograficznymi i zasobności portfela grupy inwestorów.
DLACZEGO TWOI KLIENCI CHCĄ INWESTOWAĆ?
Nie ma jednej recepty na to, jak skutecznie wykorzystać kontent marketing, ale jest jedna filozofia prowadzenia biznesu, która łączy firmy, które najskuteczniej wykorzystują content marketing. W jej centrum jest klient – inwestor – i jego prawdziwe potrzeby, czyli motywacja inwestora.
Emerytura? Chęć zdobycia kapitału na budowę domu za 10 lat? Pomnażanie nadwyżki finansowej? Każdy z tych motywów inwestowania wymaga innego sposobu komunikacji z inwestorem. Aviva w Polsce i UK tworzy cały szereg treści w formie artykułów i video-poradników, które adresują właśnie tego typu konkretne potrzeby potencjalnego inwestora. AXA w USA idzie jeszcze dalej i pozwala dopasować treści do momentu, w życiu inwestora (np. zakładam rodzinę, rozwodzę się, zaczynam pierwszą pracę).
Zupełnie inaczej komunikuje się Funds India – inwestor odwiedzający serwis www zobaczy tu tylko dwa pytania: ile ma lat i jaką kwotę jest gotowy inwestować w skali roku. Na podstawie odpowiedzi strona internetowa wyświetla tylko te treści, które będą najlepiej odpowiadały profilowi inwestora.
MÓW DO LUDZI I POMAGAJ IM
Z punktu widzenia inwestora, proces wyboru TFI jest długą drogą na której napotyka informacje w Internecie na oficjalnych stronach funduszy, TFI, społecznościach internetowych, portalach branżowych. TFI mogą aktywnie oddziaływać na ten proces tworząc kontent, ale wpierw muszą poznać realne bariery, na które napotyka inwestor, aby zidentyfikować, czego ten kontent powinien dotyczyć i gdzie powinien być dystrybuowany.
Pomocnym narzędziem jest metodologia Customer Journey Mapping polegająca na mapowaniu podróży klienta (w naszym przypadku inwestora) z uwzględnieniem wszystkich punktów styku i odpowiadających im doświadczeń. Takie podejście pozwala w kolejnym kroku uzupełniać luki na stworzonej mapie za pomocą kontentu.
Przykładowo:
– na etapie wyboru TFI ważne mogą okazać się informacje na forach internetowych, rankingi branżowe, informacje o dostępnych funduszach, opłatach etc.
– na etapie wyboru funduszy w ramach TFI i strategii inwestowania pomocne mogą być zestawienia, analizy, porównania, kalkulatory
– na etapie utrzymania inwestora – artykuły rozwijające wiedzę o inwestowaniu i zachęcające do poszerzenia portfela o kolejne produkty.
Mapowanie podróży Klienta można zlecić instytucji badawczej, lub przeprowadzić w formie eksperckiego warsztatu z wykorzystaniem profesjonalnego moderatora. Efektem powinien być pakiet innowacyjnych rozwiązań przełamujących zidentyfikowane bariery inwestycyjne.
PLANUJ TWÓRZ I DYSTRYBUUJ JAKOŚCIOWY KONTENT
Wykorzystanie content marketingu może znacząco wpłynąć na obniżenie kosztu pozyskania leada (wg. badań Hubspot – nawet o 62%) i wpłynąć na poprawę doświadczenia klienta. Dlaczego warto kreować pozytywne doświadczenia za pomocą kontentu? Ponieważ istnieje statystyczna korelacja pomiędzy poziomem satysfakcji klienta, a wartością zainwestowanego kapitału (Bain&Co).
Oto 7 pomocnych porad, którymi kierują się firmy wykorzystujące content marketing:
– mów do ludzi i identyfikuj segmenty – pamiętaj, że nie istnieje jednorodny zbiór inwestorów, a każda inwestycja ma inną historię za którą stoją indywidualne motywy inwestora.
– nie mieszaj komunikacji korporacyjnej z produktową – rozważ stworzenie mikro serwisów internetowych poświęconych wąskiej tematyce zamiast tworzyć gigantyczne konglomeraty o wszystkim, co dotyczy Twojej firmy (np. IKE, celowe plany inwestycyjne, etc.)
– identyfikuj potrzeby i czynniki decydujące o wyborze Twojej oferty – słuchaj swoich klientów, korzystaj z narzędzi social media listening i identyfikuj, co jest dla nich na prawdę ważne.
– Twórz kontent pomagający podejmować decyzje – zadbaj o to, by tworzyć i dostarczać treści, które rozwiązują problemy i przełamują bariery inwestycyjne. Dobierz język i formę przekazu do poziomu zaawansowania inwestora.
– Nie twórz barier i nie komplikuj– publikując kontent zadaj sobie pytanie, czego oczekujesz od inwestora po przeczytaniu Twojego artykułu? Niezależnie od tego, czy jest to video, infografika, artykuł – zadbaj o to, by zachęcić czytelnika do działania.
– Zadbaj o dystrubucję kontentu w miejscach, gdzie Twoi odbiorcy tego potrzebują – strona internetowa to kluczowy punkt styku, ale wiele decyzji inwestycyjnych zapada poza nią – uwzględnij w swojej strategii fora internetowe, media społecznościowe, serwisy eksperckie.
– Nie zapominaj o doświadczeniu posprzedażowym – skupiaj się nie tylko na pozyskiwaniu nowych, ale też utrzymaniu obecnych inwestorów. Twórz ekskluzywne treści dostępne tylko dla Twoich klientów i nie pozostaw ich samych sobie, gdy już tak dużo w nich zainwestowałeś.
Krzysztof Winnik
WINNIK Consulting
[image_hover image=’https://fispoland.com/wp-content/uploads/2015/10/image001-1.jpg’ hover_image=” link=’http://fasterandbetter.pl/#pagetop’ target=’undefined’ animation=’undefined’ transition_delay=’undefined’]